EXCLUSIVO – O seguro de vida individual mudou bastante nos últimos dez anos, desde que Ricardo Teixeira conheceu o setor. A oferta cresceu, a tecnologia acelerou as cotações e hoje é possível encontrar diferentes opções de produtos em poucos minutos. Mas, para ele, hoje CEO e fundador da Gorilla Life, uma coisa não mudou: a importância do profissional que acompanha o cliente e entende como suas necessidades de proteção se transformam ao longo da vida.
Teixeira chegou ao mercado de seguros em 2017, depois de uma trajetória profissional essencialmente comercial. Já havia vendido de vacinas e equipamentos a matrículas de cursos de inglês e colchões. Na época, estava disponível no mercado quando recebeu o convite de uma seguradora para conhecer o segmento de vida individual.
O primeiro atrativo foi financeiro. A percepção mudou durante os treinamentos e os primeiros atendimentos. “Com o passar das semanas de treinamentos e atendimentos, eu descobri que o trabalho era muito mais nobre do que eu imaginava. Não era só a grana e o potencial financeiro que isso poderia me trazer”, lembra. Desde então, direcionou sua carreira ao seguro de vida. Foi consultor entre 2017 e 2019 e, nos dois anos seguintes, estruturou operações dentro de corretoras de investimentos. No final de 2021, recebeu o convite da MetLife para atuar como representante de seguros, modelo que começava a ser utilizado no País.
Hoje, à frente da Gorilla, Teixeira contabiliza mais de 8 mil apólices de vida comercializadas e R$ 10 bilhões em capital segurado na carteira. A operação reúne mais de 50 profissionais, entre corretores, líderes e back-office, e tem como meta chegar a 10 mil apólices até meados de 2027.
Mais do que vender seguro, porém, ele defende uma mudança na maneira de conversar com o consumidor. “Eu acredito que a gente fala da maneira errada sobre o seguro de vida. A principal maneira de conversar sobre isso é não falando sobre seguro a princípio. É conversando sobre as prioridades da vida da pessoa, seus projetos, sonhos e como funciona o comportamento financeiro dela”, explica.
Na avaliação do executivo, a oferta de seguro de vida individual mudou radicalmente na última década. Quando começou, poucas seguradoras trabalhavam com uma venda mais próxima e consultiva. Hoje, o consumidor consegue acessar várias cotações pela internet em pouco tempo. A tecnologia, no entanto, não elimina a necessidade de acompanhamento.
“Os bons profissionais continuam porque têm relacionamento duradouro com os clientes. Eles acompanham a evolução da vida, o nascimento dos filhos, mudança de escola, de cidade, de profissão. Duas ou três vezes por ano, o bom profissional está conversando com seu cliente”, afirma Teixeira.
Esse acompanhamento permite rever o capital segurado à medida que renda, patrimônio, composição familiar e projetos pessoais mudam. O problema, segundo Teixeira, surge quando a venda termina na contratação da apólice. “Um profissional mal treinado acaba vendendo para pegar a comissão do imediato e não pensa no longo prazo”.
Foi também a partir dessa percepção que a Gorilla criou a Gorilla Expert, escola voltada à formação de profissionais para atuar com seguro de vida. O treinamento começa pela construção do mercado potencial do corretor e avança até a entrega da apólice e a manutenção do relacionamento com o segurado.
Um longo caminho a percorrer
Teixeira acredita que um dos entraves para o crescimento do segmento é justamente a dificuldade de apresentar essa atividade profissional de outra forma. Na regulamentação, trata-se do corretor de seguros. Para o consumidor, porém, ele entende que a atuação em vida individual está mais próxima de uma consultoria de proteção financeira.
“A nossa profissão praticamente não existe quando você atua com vida individual. Quando você fala que é corretor de seguros, a pessoa automaticamente tem uma imagem daquele profissional que faz o seguro do automóvel. Ela não vê como um consultor de proteção financeira da vida da pessoa”, lamenta.
A Gorilla também recruta profissionais em transição de carreira. Dependendo do perfil e das validações realizadas, a empresa investe na formação e no período inicial de desenvolvimento comercial. Segundo Teixeira, o investimento pode superar R$ 200 mil por profissional, somando bolsa de transição e outros recursos destinados ao processo de formação. O modelo não impede que o corretor deixe posteriormente a estrutura. Para o executivo, a permanência precisa ser consequência das condições oferecidas pelo escritório.
A tecnologia ganhou espaço tanto na gestão da operação quanto na prospecção de novos profissionais. Além dos sistemas da seguradora, a Gorilla desenvolveu seu próprio CRM e utiliza inteligência artificial em processos internos. As redes sociais também se tornaram um canal de recrutamento e divulgação da carreira.
Teixeira, entretanto, não acredita que a digitalização reduza a relevância do corretor. Pelo contrário. Quanto maior a facilidade de contratação, maior pode ser a necessidade de orientação para evitar que o consumidor escolha uma cobertura inadequada às suas necessidades. “Daqui a alguns anos, talvez seja mais simples contratar um seguro. Com poucos cliques, você consegue resolver. Mas, assim como você precisa ir ao médico para saber qual remédio tomar, o corretor se torna ainda mais fundamental para que você não contrate um produto errado, que não vai fazer sentido na hora em que mais precisar”.
Para ele, o próximo ciclo de crescimento do seguro de vida individual dependerá, portanto, de duas frentes que caminham juntas: ampliar a consciência financeira da população e preparar profissionais para atender esse consumidor. “Eu acho que a gente nem começou. Temos um longo caminho pela frente, um trabalho bandeirante mesmo, de criar estrada para construir essa consciência. Cabe a nós fomentar a consciência financeira e levar conhecimento para dentro da casa do brasileiro”, anima-se Teixeira.
Kelly Lubiato
Fonte: Revista Apólice
