EXCLUSIVO – A venda de planos de saúde tornou-se mais complexa com a diversificação dos produtos, das redes credenciadas e dos serviços oferecidos pelas operadoras. Para acompanhar essa transformação, o corretor precisará ampliar o conhecimento técnico e utilizar a tecnologia para identificar a opção mais adequada ao perfil de cada cliente. O tema foi discutido no painel “Vendendo Saúde”, realizado nesta sexta-feira (28), durante o 24º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros, no Rio de Janeiro. Mediado pela CEO do Grupo Assurê Corretagem de Seguros, Erika Brandão Gleicher, o debate reuniu representantes da Bradesco Saúde, FenaSaúde e SulAmérica.
O diretor-geral da Bradesco Saúde, Flávio Bitter, afirmou que o corretor continua sendo o principal elo entre as operadoras e os consumidores. Para ele, a atuação humana é essencial para compreender o perfil do cliente e indicar uma cobertura adequada. “O corretor é esse elo de ligação. Ele é o lado humano dessa relação, capaz de ter o melhor relacionamento e identificar o perfil adequado para a compra”, afirmou.
Bitter também incentivou profissionais que atuam em outros ramos a ampliarem suas carteiras para saúde. Segundo ele, o segmento pode gerar receita recorrente e aumentar a capacidade de investimento das corretoras em suas próprias operações. Para apoiar esse movimento, a Bradesco Saúde oferece 40 cursos específicos sobre saúde e odontologia, além de mais de 800 conteúdos relacionados a vendas, relacionamento e gestão de carteira em sua plataforma de capacitação.
A companhia também vem investindo em ferramentas para facilitar a escolha dos produtos. Atualmente, o corretor pode informar um hospital de referência do cliente e verificar quais planos oferecem atendimento naquela unidade. Outra funcionalidade permite comparar o plano atual do consumidor com opções semelhantes disponíveis no portfólio.
A expectativa é avançar para um modelo no qual o corretor possa informar por voz dados como CNPJ da empresa, quantidade e idade dos beneficiários, região e hospital de preferência. A partir dessas informações, o sistema deverá apresentar uma cotação em poucos segundos. Segundo Bitter, a tecnologia deve simplificar a jornada e dar mais precisão à oferta, permitindo que o corretor concentre sua atuação no relacionamento com o cliente.
O diretor-executivo da FenaSaúde, Bruno Sobral, chamou a atenção para os efeitos da regulação sobre a distribuição. Para ele, eventuais barreiras precisam ser identificadas e discutidas com as operadoras e os corretores antes da criação de regras gerais para todo o mercado.
Sobral avaliou que soluções de autorregulação construídas em conjunto podem ser mais adequadas para determinados problemas. Ele também destacou que o crescimento da saúde suplementar continua limitado pelo aumento dos custos assistenciais e pela dificuldade de a renda das famílias acompanhar esse avanço.
O vice-presidente Comercial da SulAmérica Saúde e Odonto, Heitor Augusto, afirmou que a capacitação ganhou ainda mais importância com a diversificação dos planos. Segundo ele, diferenças de rede, serviços e formas de atendimento aumentaram o grau de dificuldade da venda. “A venda de saúde é muito técnica. Não é simplesmente a venda de um produto ou serviço”, afirmou. O executivo também citou as regras de portabilidade como um dos temas que ainda geram dúvidas entre os profissionais.
Heitor avaliou que uma venda mais qualificada pode melhorar a compreensão do cliente sobre o produto contratado, mas não será suficiente, sozinha, para reduzir a judicialização. Segundo ele, o problema exige maior aproximação entre beneficiários, operadoras, prestadores de serviços, empresas contratantes, corretores e Poder Judiciário. Para o executivo, a qualificação deve permitir que o consumidor escolha o produto mais adequado às suas necessidades e tenha maior clareza sobre coberturas, serviços e limitações antes da contratação.
Nicholas Godoy, do Rio de Janeiro
Fonte: Revista Apólice
