Por Daniel Betancur, vice-presidente Comercial e Marketing da Seguros SURA Brasil
No atual cenário econômico, marcado por juros elevados, que encarecem o financiamento das empresas, e por um volume crescente de exigências regulatórias, é comum que o empresário enxergue o seguro, em um primeiro momento, apenas como um custo compulsório. Em um esforço para preservar o fluxo de caixa, muitos ainda tratam a apólice como um gasto passível de cortes. É exatamente diante desse ponto de tensão que o mercado exige uma mudança profunda de postura: a transição de um modelo comercial puramente transacional para uma atuação verdadeiramente consultiva por parte do corretor.
Daniel Betancur
O ponto de partida para essa transformação é, antes de tudo, a capacidade de escuta. Uma conversa estratégica sobre gestão de riscos não começa com um portfólio de produtos, mas com boas perguntas. O objetivo do corretor deve ser diagnosticar a dor real do cliente, compreendendo as vulnerabilidades que ameaçam o seu negócio. Quando ajudamos o consumidor a olhar além do custo imediato da apólice, demonstramos de forma clara que, ao assumir riscos sozinho para “economizar” no presente, ele expõe todo o seu patrimônio. Arcar, do próprio bolso, com o prejuízo de um grande sinistro patrimonial ou logístico custará infinitamente mais caro do que o investimento prévio em uma proteção estruturada.
Para materializar essa entrega de valor, o profissional de seguros precisa atualizar suas competências. O conhecimento técnico das coberturas já é o básico esperado. O corretor de excelência precisa ter uma leitura afiada das tendências macroeconômicas, entender os desafios financeiros do cliente e, de forma muito pragmática, dominar o uso da Inteligência Artificial. A IA não substitui o relacionamento humano, mas é a ferramenta que otimiza e executa processos, reduzindo drasticamente o tempo consumido em tarefas operacionais. Quando o corretor ganha eficiência tecnológica, ele libera sua agenda para atuar naquilo que realmente importa: pensar de forma estratégica, entregar as melhores soluções para o segurado e conectar parceiros do ecossistema para entregar caminhos para gerenciar suas dores.
Observando o setor de forma ampla, nota-se uma divisão clara nas demandas do mercado. Enquanto seguros massificados possuem dinâmicas mais simplificadas de indenização, as proteções voltadas à continuidade dos negócios e ao capital humano exigem alta capacidade de consultoria. Em Pessoas e Benefícios (Vida e Saúde), por exemplo, a atuação consultiva é vital para estruturar programas que previnam afastamentos e garantam o bem-estar das equipes, mitigando impactos humanos e financeiros severos para a organização. Em Grandes Riscos e Engenharia, a análise minuciosa de cenários que coloquem em risco a operação é indispensável para desenhar uma proteção aderente à realidade do risco.
Até mesmo no segmento de Frotas e Transportes enxergamos um vasto espaço para inovação. Para empresas com excelente gestão interna, um corretor consultivo deixa de vender apenas a cobertura básica e passa a propor modelos de apólices parametrizadas, nas quais o bom desempenho em prevenção de acidentes reflete em custos otimizados. Quando segurado, corretor e seguradora trabalham juntos no gerenciamento de riscos, a sinistralidade cai, permitindo negociações muito mais sustentáveis no longo prazo.
O recado que o mercado nos dá diariamente é contundente: o corretor que não evoluir para um papel estratégico corre alguns riscos para se diferenciar e com isso perde a sua relevância. Aquele que concentra seus argumentos exclusivamente no preço acaba refém de uma disputa predatória e insustentável. Quando a relação é pautada na geração de valor real e o cliente percebe que a seguradora e o corretor investiram na proteção do seu negócio nos momentos mais desafiadores, ele compreende a importância do equilíbrio técnico e prefere manter a parceria a trocá-la por flutuações pontuais de preço. No fim das contas, é a construção desse relacionamento sólido que traz previsibilidade, segurança e sustentabilidade para toda a engrenagem do setor de seguros.
FONTE: IDEAL AXICOM
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Fonte: Revista Cobertura
